3 dicas para ter sucesso nas negociações

metasNegociar é uma habilidade que se aprende. Não à toa, existe na Universidade de Stanford, nos Estados Unidos, um curso específico sobre o tema, ministrado pela professora Maggie Neale.

Maggie afirma que nunca devemos aceitar de primeira o que nos é oferecido. Segundo a professora, é preciso sempre estar atento às possibilidade de qualquer negócio. Um exemplo dado por ela à revista Inc é a diferença de salários entre homens e mulheres com MBA.

Segundo Maggie, mulheres com MBA ganham até 7% menos que homens com a mesma formação. No entanto, as mulheres poucas vezes negociam seus salários. A professora afirma que elas, ao decidirem discutir o valor que irão receber, conseguem aumentar a quantia em até 7%, o que retira a diferença entre os salários de homens e mulheres. Veja abaixo as três principais dicas que a professora ensina em suas aulas.

Trace uma meta

Escolher o objetivo principal de uma negociação é essencial para que o foco não seja perdido durante o processo. Maggie afirma que quando o empreendedor tem suas metas definidas, ele consegue direcionar suas ações para essa finalidade e não se acomoda com resultados menores.

Por outro lado, a professora também alerta ser prejudicial definir metas ambiciosas demais. Criar expectativas muito altas em uma negociação, pode fazer com que o empreendedor sinta que seu resultado foi ruim, mesmo se ele tiver um desempenho excelente no processo.

Concorde mais

“Se existe uma palavra poderosa nas negociações, ela não é ‘sim’ nem ‘não. É ‘concordo’”, disse Maggie à revista Inc. A professora explica que quando os dois lados da mesa se entendem, há mais chances do negócio avançar.

Dizer mais vezes “concordo” é uma maneira eficaz de criar um ambiente positivo na negociação, mas é preciso tomar cuidado para que não se abra mão do que se quer conquistar. Por isso, a dica dada por Maggie, é que o empreendedor defina, logo no início do processo, alguns pontos de consenso que tem com o outro lado da mesa. Assim, será possível concordar com mais tópicos no começo da negociação e deixar os mais divergentes para o final.

Contrate uma mulher para negociar

A professora de Stanford afirma que quando um cliente escolhe uma mulher para representá-lo em uma negociação, os resultados são até 23% melhores do que quando esse papel é feito por um homem. Isso indica, inclusive, a importância de se ter mais mulheres em cargos de gerência.

Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios

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